Le DSO ou "Days Sales Outstanding" est un indicateur financier. Il mesure le délai moyen nécessaire à une entreprise pour encaisser le paiement de ses clients après une vente. Il permet d'évaluer la rapidité avec laquelle une société convertit ses créances clients en encaissements. Plus concrètement, le DSO correspond au nombre moyen de jours entre la date de facturation d'une vente et l'encaissement effectif du paiement par le client.

Comment calculer le DSO ?

Le calcul du DSO se base sur deux indicateurs financiers clés. Les créances clients moyennes sont la moyenne des sommes dues par les clients à l'entreprise sur la période comptable prise en considération. Il s’agit généralement d’un mois. Le chiffre d'affaires net sur la même période : montant total des ventes facturées hors taxes.

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La formule de calcul est la suivante :

DSO = (Créances clients moyennes / Chiffre d'affaires net) x Nombre de jours dans la période

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Par exemple, sur un mois de 30 jours, une entreprise a en moyenne 120 000 € de créances clients en cours. Elle a réalisé un chiffre d'affaires de 400 000 €. Son DSO sera:

(120 000 / 400 000) x 30 = 90 jours

Il lui faut donc en moyenne 90 jours pour encaisser le paiement de ses clients après émission de facture. Vous pouvez effectuer des recherches en ligne pour en savoir plus sur le DSO.

Quel DSO est considéré comme optimal ?

Il n'existe aucune norme fixe compte tenu des spécificités propres à chaque secteur d'activité. Néanmoins, un DSO compris entre 30 et 60 jours est généralement acceptable pour la majorité des entreprises BtoB.

En deçà de 30 jours, le DSO peut indiquer que l'entreprise accorde des conditions de paiement trop avantageuses risquant de nuire à sa trésorerie. À l'inverse, au-delà de 60 jours, la rotation des encaissements commence à devenir lente. Cela révèle des problèmes dans la gestion des retards de règlement ou des défaillances de clients.

Dans certains secteurs comme la distribution ou le BTP où les délais commerciaux sont structurellement plus longs, un DSO inférieur à 90 jours reste raisonnable. En revanche, dans l'e-commerce ou la vente de consommables, un DSO optimal se situe plutôt autour de 30 jours.

Comment maîtriser son DSO ?

Améliorer son DSO permet à une entreprise d'optimiser son besoin en fonds de roulement et sa trésorerie. Quelques leviers d'actions s’avèrent efficaces :

• Renégocier les conditions de paiement en fonction du risque client. Un profil de crédit faible pourra se voir accorder un délai plus court.
• Automatiser la facturation dès réception de commande pour gagner du temps. Privilégier la dématérialisation.
• Mettre en place des relances automatisées au-delà des échéances pour réduire les retards de règlement.
• Proposer des solutions comme le crédit-bail pour certains gros clients afin d'encaisser plus tôt.
• Mieux gérer les avoirs et les crédits à renouveler qui alourdissent artificiellement les créances clients.
• Réduire les délais internes comme la validation hiérarchique des factures.

L'utilisation d'outils spécialisés comme un CRM dédié permet souvent de gagner en productivité sur ces leviers.

Indicateur clé de performance, le DSO permet à toute entreprise de mesurer la rapidité avec laquelle elle convertit ses factures en liquide. Maîtriser ce ratio, c'est optimiser son besoin en fonds de roulement et garantir une saine gestion financière à court et moyen terme malgré les aléas commerciaux. Bien que chaque secteur ait ses spécificités, les outils numériques offrent aujourd'hui de belles opportunités pour faire baisser les DSO partout où cela est possible.